01、一城百店”持續(xù)推進(jìn)，小拇指表現(xiàn)亮眼

過(guò)去的2020年，整個(gè)汽車后市場(chǎng)行業(yè)最具有標(biāo)志性的事件之一便是頭部連鎖紛紛加碼線下門店，門店規(guī)模都在快速擴(kuò)張中。以小拇指為例，早在2020年初，小拇指就提出了“一城百店”戰(zhàn)略，并且截至2021年7月已經(jīng)在杭州實(shí)現(xiàn)了最初的目標(biāo)，門店數(shù)量已超180家。

小拇指蘭總裁表示，剛開(kāi)始密集開(kāi)店的時(shí)候，很多系統(tǒng)內(nèi)品牌商有意見(jiàn)，認(rèn)為會(huì)搶掉自己的客戶。但結(jié)果是出乎大家意料，門店越多，兄弟越多，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)越快。蘭總裁將這一現(xiàn)象定義為:門店的密度越高，生意越好。

某位大型連鎖企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人也曾反思說(shuō)，如果再來(lái)一次，他會(huì)把企業(yè)資源集中到幾個(gè)目標(biāo)城市，做深做透，而不會(huì)像以前那樣把資源平均分配，這應(yīng)該也是對(duì)連鎖企業(yè)密度之戰(zhàn)的本質(zhì)認(rèn)可。

想要讓消費(fèi)者能更容易、更傾向于選擇自己的品牌，那么借由擴(kuò)大客戶基數(shù)、提升單一城市門店密度的舉措來(lái)達(dá)成目的，是經(jīng)行業(yè)驗(yàn)證的有效模式。

02、破局之路，打造汽修門店翻身之戰(zhàn)

根據(jù)天眼查2020年數(shù)據(jù)顯示，有14萬(wàn)家汽車維修企業(yè)平均壽命只有一年。加盟或轉(zhuǎn)型，不再是一道選擇題，而是生存發(fā)展題。

由電商流量品牌轉(zhuǎn)投小拇指

從行業(yè)某電商品牌轉(zhuǎn)投小拇指，杭州市余杭區(qū)南興路小拇指業(yè)主沈卿對(duì)兩種經(jīng)營(yíng)模式感觸頗深。

“小拇指重視運(yùn)營(yíng)，重視品牌商的實(shí)際效益，我之所以會(huì)選擇小拇指，就是因?yàn)楫?dāng)時(shí)招商人員的兩句話就戳中我的痛點(diǎn)。‘門店有沒(méi)有點(diǎn)檢？門店有沒(méi)有人去預(yù)約客戶？’”確實(shí)作為汽修行業(yè)，門店和客戶之間沒(méi)有客情關(guān)系就沒(méi)有發(fā)展基礎(chǔ)。

對(duì)于當(dāng)初的電商流量品牌而言，沈卿這樣的加盟商起到的只是引流作用，他們重視用戶量，是為他們自身品牌的資本估值增加籌碼。但是，打造流量概念，對(duì)于單店運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，顯然幫助沒(méi)那么大。這種模式更像是把成果直接“喂”給加盟商，不在意加盟商是否能承受得住。小拇指重視運(yùn)營(yíng)能力和服務(wù)細(xì)節(jié)，從播種到結(jié)果，培養(yǎng)門店“漁”的能力，一步步走的穩(wěn)又踏實(shí)?？蛻艨梢栽丛床粩啵侨绾伟芽蛻袅粝聛?lái)，增加客戶黏性，并且讓業(yè)主擁有自主篩選客戶的能力這才是最重要的。

“以前門店的老客戶占比在20%以下，加入小拇指以后翻了一倍，而且客單價(jià)也提升了不少，都是因?yàn)榭蛻粜湃味雀吡恕?。沈卿表示，以前以流量為主?jīng)營(yíng)時(shí)，車輛到店臺(tái)次比小拇指高，但是盈利卻比不過(guò)小拇指，可見(jiàn)深度運(yùn)營(yíng)，門店才能長(zhǎng)久發(fā)展。

在沈卿看來(lái)，小拇指推崇的“一城百店”戰(zhàn)略是非常有價(jià)值的，要知道同一個(gè)地區(qū)，品牌效應(yīng)好，影響力大，也能增加客戶的信任度，而且其實(shí)門店客戶數(shù)量很多，總是存在流動(dòng)性，哪怕不是小拇指，也會(huì)有其他門店，但是跟優(yōu)等生比較，反而更能督促自身增強(qiáng)能力，不失為一種良好的競(jìng)爭(zhēng)方式。

從洗美店轉(zhuǎn)型做小拇指

要說(shuō)到之前洗美店遇到的問(wèn)題，富陽(yáng)區(qū)這家小拇指門店的業(yè)主俞榮軍還是有很多可說(shuō)的。

“洗美店的主要模塊就是洗車和美容。洗車雖然是個(gè)剛需業(yè)務(wù)，但是沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收益，只能帶來(lái)流量，也無(wú)法給客戶帶來(lái)受尊重的感覺(jué)，行業(yè)地位很低。而且隨著人員、房租成本的增加，洗車成本也越來(lái)越高，服務(wù)難度系數(shù)也高；美容業(yè)務(wù)雖然能帶來(lái)一定的收益，卻不是剛需業(yè)務(wù)，難銷售。對(duì)門店的整體規(guī)劃、產(chǎn)品陳列都有比較高的要求，還需要大的品牌背書、產(chǎn)品質(zhì)量有保障，才能把美容的產(chǎn)品銷售出去。所以難??！”

提到洗美店做轉(zhuǎn)型，俞榮軍也表示其實(shí)很早就有想法了，但是心中的疑惑點(diǎn)很多：業(yè)務(wù)要怎么發(fā)展？人員怎么去儲(chǔ)備？產(chǎn)品怎么去采購(gòu)……也是在機(jī)緣巧合下，受困于轉(zhuǎn)型的各種思緒里他遇上了小拇指總部的招商人員，通過(guò)整個(gè)小拇指系統(tǒng)的介紹，包括如何拓客，引流、完善系統(tǒng)，讓他一下明白過(guò)來(lái)，與其自己去摸索，不如有個(gè)良師教導(dǎo)來(lái)得好！

在生存發(fā)展的問(wèn)題上，俞榮軍做出了正確的選擇。在談及以后的規(guī)劃時(shí)，他表示要利用小拇指完善的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，將洗美和機(jī)修業(yè)務(wù)更好地結(jié)合起來(lái)，選對(duì)了方向就不怕，以后的路還長(zhǎng)著呢！

小拇指員工創(chuàng)業(yè)平臺(tái)——從打工人升級(jí)做老板

曾經(jīng)是小拇指門店店長(zhǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)成為杭州市建德區(qū)壽昌鎮(zhèn)上的一家小拇指門店業(yè)主，涂亦覺(jué)得這是他做的最正確的人生選擇之一。

在聽(tīng)到朋友有想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的想法時(shí)，當(dāng)時(shí)已經(jīng)是一家小拇指門店店長(zhǎng)的涂亦提出：何不一起加盟小拇指呢？在小拇指門店當(dāng)了半年多的店長(zhǎng)，他已經(jīng)深諳小拇指的運(yùn)營(yíng)能力以及服務(wù)體系，與其嘗試其他品牌，不如選擇自己熟悉又相信的小拇指。

從店長(zhǎng)搖身一變成為業(yè)主，不僅是身份的轉(zhuǎn)變，更多的還是心態(tài)的轉(zhuǎn)變?！靶∧粗傅倪\(yùn)營(yíng)體系、系統(tǒng)管理、客戶維護(hù)、點(diǎn)檢轉(zhuǎn)化這些方面我都已經(jīng)非常熟悉了。而且像小拇指的品牌文化、發(fā)展戰(zhàn)略從員工時(shí)期我就一路學(xué)習(xí)，是非常有成效的，跟著小拇指做是一定會(huì)有成果的”。

雖然現(xiàn)在門店還是新開(kāi)業(yè)的狀態(tài)，但是說(shuō)到未來(lái)規(guī)劃時(shí)，涂亦還是非常有自信的，“希望能夠在建德區(qū)域打出小拇指的品牌效應(yīng)！未來(lái)的二店、三店都在路上了！”

在小拇指系統(tǒng)內(nèi)，像涂亦這樣從打工人升級(jí)為老板的案例非常多，近水樓臺(tái)，他們一開(kāi)始就站在了比較高的起點(diǎn)上，未來(lái)可期。

03、敢于亮劍，小拇指持續(xù)推進(jìn)“一城百店”戰(zhàn)略

連鎖企業(yè)的店鋪規(guī)模根據(jù)其資本與管理能力、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍、單店平均大小等來(lái)決定。行業(yè)內(nèi)實(shí)施“一城百店”戰(zhàn)略的汽修連鎖品牌，大家普遍認(rèn)同的觀念是，平均1-2萬(wàn)輛車布局一家店。以小拇指為例，蘭總裁設(shè)想的是每2萬(wàn)個(gè)顧客建設(shè)一家門店。截至2021年7月，已經(jīng)在杭州、黃山、廊坊、六安、秦皇島這五個(gè)城市達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)，“一城百店”戰(zhàn)略正在逐漸以從點(diǎn)到線再到面的形式持續(xù)擴(kuò)張。

下半年，小拇指的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域?qū)⑹羌闻d、湖州、金華、安慶、宣城、蚌埠、宿州、阜陽(yáng)、淮南、常州、泰州、鹽城、揚(yáng)州、德州、濰坊、唐山這些城市。之所以選中他們，正是基于市場(chǎng)考察，在過(guò)往的小拇指門店擴(kuò)張中，門店密度布局已經(jīng)初具雛形，并且品牌口碑較好。

小拇指的“一城百店”戰(zhàn)略是將服務(wù)理念、完善的連鎖運(yùn)營(yíng)管理體系賦能品牌門店，對(duì)門店服務(wù)質(zhì)量、履約效率進(jìn)行監(jiān)管，協(xié)同門店為車主提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。針對(duì)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)城市，小拇指將成立專門商務(wù)團(tuán)隊(duì)，因地制宜，在不同區(qū)域結(jié)合當(dāng)?shù)噩F(xiàn)狀，形成品牌連鎖效應(yīng)，服務(wù)輻射范圍更廣。

“一城百店”戰(zhàn)略的實(shí)施將促使中國(guó)的汽車服務(wù)業(yè)真正進(jìn)入連鎖服務(wù)時(shí)代。

04、高密度布局，“搶奪門店”才是好事

汽修行業(yè)雖然是低頻消費(fèi)，但品牌的價(jià)值有意無(wú)意被我們忽略或弱化了。高密度的門店網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于汽修品牌的認(rèn)知和消費(fèi)者心智的占領(lǐng)，能起到一定作用。

以零售業(yè)7-11為例，它的創(chuàng)始人曾說(shuō)，7-11便利店的運(yùn)營(yíng)就是密度兩個(gè)字。也就是說(shuō)，你出門的時(shí)候，左邊是你，右邊還是你，這個(gè)時(shí)候你就能開(kāi)始掙錢了。

一年內(nèi)門店數(shù)量從3家到53家，“跟著總部戰(zhàn)略走不會(huì)錯(cuò)”

在小拇指已經(jīng)從業(yè)了16年的陳誠(chéng)對(duì)于“一城百店”戰(zhàn)略深表認(rèn)同。從2005年開(kāi)始成為小拇指的業(yè)主，到2019年成為杭州市臨平區(qū)域服務(wù)商，陳誠(chéng)表示每一步都是跟著總部的戰(zhàn)略走。2019年杭州市臨平區(qū)域只有3家門店，現(xiàn)在加上新納入的桐鄉(xiāng)、海寧市，已經(jīng)有了53家門店。誠(chéng)然，在臨平區(qū)域小拇指已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了高密度門店的布局。

在陳誠(chéng)看來(lái)，如果不是高密度布局，他們?nèi)ツ晖瓴怀捎绊懭珖?guó)、輻射整個(gè)大杭州的“臨平車主節(jié)”活動(dòng)的，也不可能有跟當(dāng)?shù)氐膬?yōu)質(zhì)商家進(jìn)行流量共享的機(jī)會(huì)，只有擁有了一定的品牌連鎖效應(yīng)，才能進(jìn)行資源共享，為門店賦能。

“也許很多人會(huì)覺(jué)得在自己門店的周圍有同品牌的門店，那不是在搶生意嗎？”談及這個(gè)大家都在疑惑的問(wèn)題時(shí)，陳誠(chéng)是這么回答的，“最初確實(shí)有人會(huì)這么想，但是當(dāng)高密度到一定程度，一定時(shí)間，就像臨平區(qū)域的40家，業(yè)主已經(jīng)認(rèn)為小拇指這個(gè)品牌連鎖是可以給他賦能的，他要在意的不再是同品牌門店的生意競(jìng)爭(zhēng)，而是更看重高密度布局帶來(lái)的區(qū)域門店間高效協(xié)同，如共享產(chǎn)品調(diào)貨、技術(shù)人才、鈑噴中心等資源，以及整體品牌效應(yīng)對(duì)車主的吸引力?！?/p>

以臨平區(qū)域的門店布局來(lái)說(shuō)，很多門店都設(shè)立在住住宅周圍，統(tǒng)稱為社區(qū)店，基本一個(gè)中小型社區(qū)一個(gè)社區(qū)快修店就足夠，這樣一個(gè)設(shè)立范圍，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，無(wú)論是線上購(gòu)買消費(fèi)券或是線下想要修車，都能夠最快最及時(shí)地進(jìn)入到最近的小拇指門店，這就足夠了。

再回到那句“門店越多，兄弟越多，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)越快”，也就不難發(fā)現(xiàn)其中的奧秘了。

對(duì)于品牌商而言，“一城百店”戰(zhàn)略的推進(jìn)無(wú)疑是給他們打下了一針強(qiáng)心劑，實(shí)現(xiàn)資源共享、品牌影響力擴(kuò)大、連鎖效應(yīng)加?。煌瑯訉?duì)于車主來(lái)說(shuō)也是雙贏局面，小拇指定位為“汽車安全守護(hù)者”，門店高密度布局，品牌影響力提升，也是為了給客戶提供更高質(zhì)量、更便捷的服務(wù)，提升客戶滿意度才是我們努力的終極目標(biāo)。